Unternehmerisches Wachstum in fordernden Zeiten

Besonders in wirtschaftlich anspruchsvollen Zeiten sind das Halten und Steigern von Umsätzen schwierig. Denn wenn sich Kunden in Kaufzurückhaltung üben, teilweise vielleicht sogar in die Insolvenz gehen, kann dieses Delta nur durch Ausschöpfen der Einkaufspotenziale von bestehenden Kunden sowie der Neukundenakquise geschlossen werden. Doch einfach den bestehenden Kunden „mehr“ verkaufen, klingt deutlich leichter gesagt, als getan. Denn es gibt ja Gründe für das bisheriges Einkaufsverhalten. Und wenn die bisherigen Argumente der Anbieter in den vergangenen Jahren für einen höheren Einkauf beim Kunden fruchtlos verliefen, warum sollte das jetzt anders sein? Deutlich vielversprechender ist daher der Weg der Neukundenakquise, um weitere Umsätze zu generieren.

Akquise hat zu selten hohe Priorität

Viele Vertriebsmitarbeiter wenden einen Großteil ihrer Arbeitszeit auf, um sich um ihre Stammkunden zu kümmern. Für die Akquise bleibt dann oft keine Zeit. Zu diesem Verhalten führen oft folgende Gründe:

• Mitarbeiter werden an ihren kurzfristigen Erfolgen gemessen
• Viele Vertriebsmitarbeiter wissen gar nicht, dass von ihnen regelmäßig neue Kunden aufgrund ihrer eigenen Initiative erwartet werden
• Werden Umsatzvorgaben erreicht, spielt es für die Beteiligten häufig keine Rolle, wie hoch der Neukundenanteil am Gesamtumsatz ist

Die Angst vor dem „Nein!“

Ein oft tabuisiertes Thema ist die Angst vor Ablehnung. Gedanken von Vertriebsmitarbeitern wie „Ich kann da doch nicht einfach anrufen und stören!“, „Was soll ich denn sagen, nachdem ich mich vorgestellt habe?“ oder auch „Das hat doch eh keinen Zweck, dort anzurufen. Mit dem Kunden habe ich schon mal vor fünf Jahren gesprochen, der will den Lieferanten nicht wechseln“ halten sowohl zahlreiche junge als auch erfahrene Vertriebsmitarbeiter von der regelmäßigen Akquisition ab.

Diese Gedanken und die damit einhergehenden Emotionen werden oft von Führungskräften nicht ausreichend gewürdigt und berücksichtigt. Vielleicht, weil sie aus dem eigenen Leben solche Gedanken nicht kennen. Oder, weil sie einfach unterstellen, dass ein Vertriebsmitarbeiter auch akquirieren kann. Haben Vertriebler Hemmungen und Probleme mit der Akquise, führt dies oft zu folgenden Aussagen:

• „Für Neukundenakquise habe ich keine Zeit.“
• „Die Kollegen aus dem Marketing sollen doch einfach mal Anzeigen schalten. Wenn sich dann welche melden, kann ich da gerne hinterhergehen.“
• „Bevor wir neue Kunden akquirieren, sollten wir erst einmal unsere hausinternen Probleme in den Griff kriegen.“

Wird dem Vertriebsteam nicht aufgezeigt, wie es neben dem bisherigen Alltagsgeschäft auch neue Kunden gewinnen kann, ist es sehr wahrscheinlich, dass sich das Vorhaben „Wir gewinnen neue Kunden“ im Sand verläuft.

Die richtige Haltung für gelingende Akquise

Kein Vertriebsmitarbeiter ist aufdringlich, nur weil er mit einem potenziellen Geschäftspartner auf Augenhöhe das Gespräch sucht. Vertriebler sollten folgende Sachverhalte berücksichtigen, um mehr Spaß und Erfolg bei der Akquise zu haben:

• Ein potenzieller Kunde lehnt niemals den Vertriebsmitarbeiter ab, wenn, dann nur das Gesprächsangebot.
• Es geht nicht darum, jeden gleich beim Erstkontakt zu überzeugen. Vielmehr soll überhaupt erst einmal herausgefunden werden, ob es überhaupt eine mögliche Basis einer Zusammenarbeit gibt.
• Im Idealfall haben Verkäufer gleich eine Liste von beispielsweise zehn potenziellen Kunden, die sie nacheinander anrufen. Dieser Fokus und die klar umrissene Aufgabenstellung beugen Ablenkung vor.
• Gewinner erkennt man am Start. Verlierer auch. Wer originelle Einstiegssätze hat und im Idealfall seinem Zielkunden nach 15 Sekunden das Gefühl „Wenn ich nicht weiter zuhöre, begehe ich einen Fehler!“ gibt, macht vieles enorm richtig.
• Bedenken und Einwände gilt es nicht einfach „wegzuwischen“. Es ist doch ganz normal, dass sich ein Zielkunde fragt, ob es sinnvoll ist, mit dem Anrufer weiter zu sprechen – und ob das Angebot für ihn überhaupt sinnvoll ist.

Letztlich ist ein Nein ein Teil der Statistik. Vertriebsmitarbeiter sollten sich eher dafür loben, dass sie überhaupt einen Akquiseversuch gestartet haben, statt sich nach einem nicht erfolgreichen Gespräch Vorwürfe zu machen. Denn eines sollte man nie vergessen: Kunden können nur von denen kaufen, die sie kennen. Und zur Bekanntheits- als auch Auftragssteigerung trägt durchdachte und aufrichtige Akquise entscheidend bei.

Schauen Sie sich hier den Praxis-Vortrag „So gelingt Akquise“ an:
youtu.be/_2xgsfGQwDI